“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏，孰知其极？”这是老子在道德经第五十八章中对事物转化的一段经典名言，隐喻悲喜转化的哲理,郎咸平认为：“美国之所以强大，靠的就是危机意识。危机意识，已经成为美国精神的一部分。”对此，笔者非常认同。因为，只有常怀危机意识才能凝聚人心，才能增强企业的向心力，才能激发攻坚克难的决心。中国钢铁业的危机意识在十几年前就有了，只是没有到“唱国际歌”的地步。而现在的情势已经极其逼人，全行业亏损已为现实，中国钢铁企业要在逆境中化危为机刻不容缓。
客观讲，钢铁企业无法改变的是，国内外经济的大势、行业的集中度、钢铁产量的牛性、国内外钢贸壁垒，以及市场竞争的残酷性和长期性,当然，寄希望于行业自律或者政府救市等，对企业来讲也不够现实！企业唯一能做的，只能是力所能及的事。从营销角度看，笔者认为应该做好以下几个方面的工作。
一是将对标挖潜工作做到极致
同质化竞争环境下，制造成本的高低，是直接决定企业市场竞争力的强弱和盈利与否的关键因素。以今年1-5月份Ⅲ级螺纹钢、热轧薄宽带、非合金中板为例：螺纹钢，全国钢铁行业平均制造成本为3602元/吨,成本最低的企业为3118元/吨,最高4160元/吨,最高最低成本相差1042元/吨；热轧薄宽带平均制造成本3661元/吨,成本最低的企业为3232元/吨,最高4285元/吨,最高最低成本相差1053元/吨; 非合金中板平均制造成本3564元/吨,成本最低的企业为3315元/吨,最高4354元/吨,最高最低成本相差1039元/吨。以上数据可见,尽管我们对标挖潜工作开展了近10年,但各企业的差距仍然较大。根据7月19日最新价格，全国Ⅲ级螺纹钢平均市场价格为3880元/吨,热轧薄宽带钢4093元/吨,非合金中板3957元/吨。这意味着,在市场极度低迷的情况下,不仅是达到行业平均成本的企业要亏钱，部分品种即使达到到达行业领先水平——即成本最低企业，仍然有可能亏损。目前的非合金中板就是如此（见下表）。截止7月19日，成本优势企业，螺纹钢仍有56元/吨的利润，热薄板有136元/吨的利润。这充分说明，后进企业仍然有较大的挖潜空间,只有将成本降到极致,才能提高市场竞争力,才能决胜市场。所以,钢铁企业将对标挖潜工作发挥到极致并持之以恒，始终是重中之重。
二是将产业链延伸到尽头
钢铁企业延伸上游产业链的工作在近几年来有了长足发展，特别是向上延伸，即在铁矿石、煤炭等，境内外资源掌控方面有了较大提高，在海运、码头等物流方面也有一定战略布局，这些情况在外媒叫嚷“中国威胁”上可以看到些效果。但不足的是，钢铁产业连向下延伸的进展却始终不大，特别是企业直销的比例，远远滞后于销量的增长速度（见2005年-2011年全国钢材销量与企业直供销售情况表）。当然，这既有企业营销战略和策略方面变化，也有业内竞争激烈的缘故。不过据调查，凡直供比例高的企业，钢材库存大都较低，营销压力较轻。反之库存高企的企业，资金、心态压力较大，有些已严重影响到企业的生产经营和经济效益。因此，大力延伸下游产业链，将大部分钢材直供终端，应是企业钢材营销的主攻方向，对规避市场风险，确保生产经营具有重要意义。为了巩固和拓展直销，钢企也可以采取参股或合作经营等模式，有计划地发展和培育钢材消纳市场，以达到长期合作、互利共赢的目的。
三是将拓展新市场为战略营销方向
我国幅员辽阔，钢材需求潜力巨大。改革开放30多年来，沿海发达地区的市场已基本被“开拓殆尽”，再度“复垦”对参与各方的价值不大，而且很可能无功而返。但占国土面积三分之二以上的中西部地区，特别是广大的农村地区，将随着新农村建设和城镇化率步伐的加快，以及西部大开发效应的逐步体现，巨大的“市场蛋糕”必将为“兵家必争之地”，具有挡不住的魅力。因此，有区位优势或有条件的企业，提前布局西部和农村市场，并作为战略发展方向，必将得到企业可持续发展的先机。
四是将去库存化列入精益管理中
在经济增速明显放缓，钢材需求日趋疲软，成本压力始终不减的情势下，我国钢铁企业正面临前所未有的经营压力。而原燃辅料、在制品、产成品库存的高企，不仅占用大量的资金，产生高额的库存成本，也给企业带来了一系列管理上的严重问题，进而加重了企业的负担，甚至威胁企业的生存与发展。因此，必须将“库存也是竞争力”列入精益管理中去，并将库存占用的资金成本，纳入单位的成本管理和计算到单位挖潜增效指标中去，紧密与相关单位及有关人员的绩效挂钩。同时，要完善制度流程，将生产、订单、交货期等有关流程环节，与ERP系统衔接起来，发现问题随时报告及时解决，确保企业生产经营正常进行，市场竞争力进一步提高。
五是将相应衍生品运作为避险工具
如同笔者去年底预测：“2012年，中国将在经济增速明显放缓的情势下，呈现前高后低，不规则锯齿形的运行态势”。应该讲，前面低水平的高而后低，以及齿剧型的运行态势，对钢、贸均有较大的“杀伤力”。因为，钢厂期望的是完全成本以上的“价”，即看的主要是“价”，做的也是“价”。而钢贸商看的却是“势”，吃的是“波段饭”，期望一年最好有一两个跌宕起伏的大波段，没有大的“势”，即使钢价涨到10000元/吨，对钢贸商来讲意义也不大，反而会因为增加成本而加大运营风险。不过好在，钢材期货上市以来，钢铁产品的金融属性日益凸显，期货价格成为现货价格的“风向标”已为市场所认同。而且，期货的加盟也使市场的游戏规则也发生了很大变化。钢铁企业打破传统的经营思路，逐渐参与金融运作，包括参与钢材期货和电子盘的运作条件也日趋成熟。毋庸置疑，“两条腿”走路总要比一条腿好，多一条经营渠道总比单一经营好。因此，在现货行情明显颓势，以及波幅不大的情势下，适度参与金融衍生品的运作，或许能成为钢铁企业比较好的避险工具。
六是将市场研究工作提高到新水平
市场经济赋予了所有参与交易的产品以金融属性，而其金融属性又随宏观政治经济形势的变化而演绎更多精彩。因此，市态复杂多变和难以把握等特性，始终是市场参与各方最为“头痛”的问题。特别是在英特网极为普及和钢材、焦炭期货等金融衍生品“辈出”的情况下，使市场的活跃度明显增加。因此，当今的市场研究已经与以往教科书式的研究有较大区别,鲜活的东西实在太多，尤其是参与各方智慧已经达到相当高的层次以后，观念趋同、思路趋同、操作趋同等“英雄所见略同”式的市场营销理念，势必迫使你需要逆向思维和将研究工作提高到新水平,形势逼人、形势催人奋进，已成势所必然。
为了应对市场，国内的一些大钢厂已经设立了类似经济情报研究所等专门机构,但大部分企业没有专门的研究机构，多数以“见子打子”为主。因此，加大对市场研究工作的投入，将研究提高到新的水平已经刻不容缓。为此笔者建议，规模以下企业，可以与专业研究机构结盟，以得到资源共享和利益双赢。
综上所述，钢铁企业在钢材营销方面的“危”与“机”大体有以上情况。老子曰：“山无常势，水无常形，善变者胜”因此，无论是在市场上，还是在生活中，都没有改变不了的阻力，只有不懂得改变自己的人。钢材市场的博弈也是如此，只有善于化为“危”为“机”，才能成为真正的“剩着为王”。
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